Lead Generation ในธุรกิจ B2B วางแผนการตลาดอย่างมีประสิทธิภาพ สื่อสารต่อเนื่อง ปิดการขายได้จริง

หลังจากที่เราได้เรียนรู้เกี่ยวกับการทำการตลาดในธุรกิจแบบ B2B ในหัวข้อ Segmentation, Positioning และ Targeting และ Brand Awareness ไปแล้วในเซสชั่นที่ผ่านมา ในเซสชั่นนี้ คุณจิตติพงศ์ เลิศประดิษฐ์ ผู้ก่อตั้งชุมชน Marketing Tech Thailand ได้กลับมาให้ความรู้เราอีกครั้งในหัวข้อ Lead Generation ในธุรกิจ B2B ซึ่งทีมงาน TechTalkThai ได้สรุปใจความสำคัญมาให้ทุกท่านอ่านกันแล้วในบทความนี้

หลังจากที่ธุรกิจสามารถแนะนำตัวเองให้เป็นที่รู้จักและสร้างความสนใจให้กับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายด้วยเทคนิคต่างๆ เช่น การสร้าง Brand Awareness แล้ว ความท้าทายถัดมาที่ธุรกิจจะต้องทำคือการพยายามสร้างความประทับใจและโน้มน้าวจิตใจเพื่อนำไปสู่การปิดการขายให้ได้ในขั้นตอนที่เรียกกันว่า Lead Generation 

ซึ่งในธรรมชาติของการค้าขายแบบ B2B ลูกค้าผู้ที่แสดงความสนใจและติดต่อธุรกิจเข้าในครั้งแรกส่วนมากจะยังไม่มีคำสั่งซื้อในทันที และกระบวนการขายจะต้องผ่านขั้นตอนการติดต่อและตัดสินใจที่อาจมีระยะเวลานานหลายเดือนก่อนจะปิดการขายได้ ดังนั้นขั้นตอน Lead Generation จึงเป็นขั้นตอนสำคัญที่ธุรกิจจะต้องใส่ใจเป็นอย่างมาก 

การจัดการ Lead เพื่อนำไปสู่การขายอย่างมีประสิทธิภาพมีแนวทางดังนี้

Lead Acquisition – ดึงดูดให้ลูกค้าเข้ามารู้จักหรือมีความสนใจในแบรนด์​ โดยอาจใช้เทคนิคการตลาดหลายๆรูปแบบ เช่น การโฆษณา และการทำ Content Marketing เพื่อให้ลูกค้าได้เข้ามารับชมข้อมูลและความรู้ที่ทางแบรนด์นำเสนอ

Data Collection – เมื่อลูกค้าเข้ามารับชมคอนเทนท์ของแบรนด์แล้ว ธุรกิจจะต้องพยายามขอข้อมูลจากลูกค้าเพื่อนำข้อมูลนั้นมาทำแคมเปญการตลาดที่จะนำไปสู่การปิดการขาย ธุรกิจอาจใช้วิธีการให้ลูกค้าทิ้งช่องทางการติดต่อ การสมัครสมาชิก หรือการลงทะเบียนเพื่อรับสิทธิพิเศษบางอย่าง เช่น กรอกข้อมูลลงทะเบียนเพื่อรับ Whitepaper 

Nurturing – หลังจากมีข้อมูลของลูกค้าอยู่ในมือแล้วก็ถึงขั้นตอนที่ธุรกิจจะต้องวางแผนแคมเปญการตลาดและการสื่อสารซึ่งจะนำไปสู่การปิดการขาย สำหรับธุรกิจแบบ B2B อาจทำได้หลายรูปแบบ เช่น การส่งอีเมลติดตาม ให้ข้อมูล และแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ การเชิญชวนเข้าร่วมงานสัมมนา การติดต่อทางโทรศัพท์ หรือการเข้าไปนำเสนอในองค์กรลูกค้า 

ในขั้นตอนนี้ธุรกิจอาจใช้เครื่องมือ Marketing Automation เพื่อวางแคมเปญให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น มีความต่อเนื่องไม่ตกหล่น เนื่องจากกระบวนการขายในธุรกิจ B2B มักใช้เวลาค่อนข้างนาน

Scoring – ในบางครั้งธุรกิจอาจมี Lead เข้ามาเป็นจำนวนมาก และไม่ทราบว่าควรให้ความสำคัญกับ Lead ใดก่อน Scoring จะเป็นขั้นตอนที่จะช่วยคัดกรองและจัดลำดับความสำคัญของการทำการตลาดให้

ธุรกิจจะต้องตั้งปัจจัยในการให้คะแนน Lead แต่ละรายให้เหมาะสมกับรูปแบบการขายและรูปแบบของผลิตภัณฑ์และบริการ โดยสำหรับธุรกิจ B2B แล้วจะต้องคำนึงถึงปัจจัยภายในองค์กรของลูกค้าด้วย เช่น ตำแหน่งของผู้ติดต่อ อำนาจในการตัดสินใจ ลักษณะและขนาดขององค์กร และโครงสร้างองค์กร เป็นต้น

Close Sale – ขั้นตอนการปิดการขาย จะเป็นการเตรียมตัวเพื่อเข้าสู่ขั้นตอนการดำเนินการและส่งมอบถัดไป และการวางแผนสำหรับการให้บริการหลังการขาย รวมไปถึงการบริหารจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ด้วย 

นอกจากนี้ ในการขายและการทำแคมเปญการตลาดแต่ละครั้งธุรกิจจะต้องมีการประเมินตัวเองและวิเคราะห์สถานการณ์อยู่เสมอ เพื่อสำรวจจุดที่ต้องปรับปรุงและเป็นการวัดประสิทธิภาพของแคมเปญไปในตัวด้วย

โดยในการทำ Lead Generation จะมี KPI ที่นิยมใช้กัน เช่น 

• จำนวนลูกค้าใหม่ที่แปลงเข้ามาเป็น Lead ได้
• ระยะเวลาเฉลี่ยในการส่งมอบสินค้าหรือบริการ
• คะแนนความพึงพอใจของลูกค้าจากการประเมิน
• Conversion Rate อัตราความสำเร็จในการปิดการขาย
• Customer Retention Rate อัตราการรักษาลูกค้าให้ยังคงใช้บริการ 

และนี่ก็เป็นสาระคร่าวๆของการทำ Lead Generation สำหรับธุรกิจ B2B หากต้องการศึกษาข้อมูลเกี่ยวกับ Lead Generation เพิ่มเติม สามารถอ่านได้ที่ https://www.jrit-ichi.com/cutting/2022/01/26/711/