สร้าง Brand Awareness ในธุรกิจ B2B เข้าถึงลูกค้าได้ตรงเป้าด้วยความเข้าใจ

Brand Awareness เป็นขั้นตอนสำคัญขั้นตอนแรกที่จะดึงดูดลูกค้าใหม่ๆเข้ามาใช้ซื้อสินค้าหรือบริการของธุรกิจ ซึ่งการจะสร้าง Brand Awareness หรือทำให้ลูกค้ารู้จักกับแบรนด์ในธุรกิจแบบ B2B นั้นก็มีหลักคิดและแนวทางคล้ายๆกับการทำธุรกิจแบบ B2C ทั่วไป แต่ก็มีความแตกต่างในรายละเอียดเช่นกัน ในบทความนี้เราจะไปรู้จักกับความสำคัญและกลยุทธ์ที่ธุรกิจ B2B ควรรู้จักในการสร้าง Brand Awareness 

ในการทำการตลาด การจะสร้าง Brand Awareness นั้น ไม่ใช่เพียงการทำให้ผู้คนรู้จักและสนใจในตัวแบรนด์เพียงอย่างเดียว แต่เมื่อรู้จักแล้วควรมีศักยภาพในการนำไปสู่การเปลี่ยนผู้ที่สนใจเข้ามาเป็นลูกค้าหรือการขายอีกด้วย ดังนั้นการสร้าง Brand Awareness นั้นจะต้องทำอย่างมีเป้าหมาย และมีการวัดผลด้วย 

คุณจิตติพงศ์ เลิศประดิษฐ์ ผู้ก่อตั้งชุมชน Marketing Tech Thailand ได้แนะนำว่าขั้นตอนแรกที่ธุรกิจควรทำ คือการทำความเข้าใจกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายเสียก่อน โดยธุรกิจต้องทำความเข้าใจ Buyer Journey หรือกระบวนการก่อนจะเกิดการซื้อของลูกค้าตั้งแต่ขั้นแรกที่ลูกค้าอาจยังไม่ทราบถึงปัญหาและสินค้าหรือบริการที่สามารถแก้ปัญหาได้ ไปจนถึงขั้นตอนการพิจารณาเปรียบเทียบซื้อสินค้าว่าลูกค้ามีแนวโน้มจะใช้สิ่งใดเป็นปัจจัยในการตัดสินใจ หรือมีเงื่อนไขในการซื้ออย่างไรบ้าง

ในส่วนนี้ ธุรกิจสามารถจัดทำ Customer Persona ซึ่งจะช่วยแจกแจงคุณสมบัติต่างๆของลูกค้า ความชื่นชอบ กิจวัตร แรงบันดาลใจ ไปจนถึงคนหรือธุรกิจที่อาจมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจ ซึ่งเมื่อแบรนด์มีความเข้าใจลูกค้าในมิติที่หลากหลายมากขึ้น ก็จะมองเห็นแนวทางในการดึงดูดความสนใจจากลูกค้า และแนวทางการขายที่เหมาะสมกับลูกค้าได้

ในธุรกิจแบบ B2B บางปัจจัยอาจมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อได้มากกว่าปัจจัยอื่นๆ เช่น ธุรกิจมักมองหาตัวอย่างของการใช้สินค้าหรือบริการจากธุรกิจลักษณะคล้ายกันหรืออยู่ในอุตสาหกรรมเดียวกัน หรือบางธุรกิจมีเงื่อนไขที่อาจทำให้สินค้าประเภทหนึ่งเหมาะกับธุรกิจมากกว่าอีกประเภทหนึ่ง เป็นต้น

การสร้าง Brand Awareness นั้นอาจทำได้หลากหลายวิธี ซึ่งในเซสชั่นนี้ คุณจิตติพงศ์ได้แนะนำตัวอย่างวิธีที่เป็นที่นิยมและมีประสิทธิภาพมา 2 วิธี คือการทำ Content Marketing และการทำ SEO (Search Engine Optimization) 

Content Marketing

การทำการตลาดผ่านคอนเทนท์นั้นมีด้วยกันหลากหลายรูปแบบ ตั้งแต่การเขียนบล็อก การทำบทความหรือวิดีโอสัมภาษณ์ การทำวิดีโอหรือเทรนนิ่งให้ความรู้ หรือการโพสต์เครือข่ายโซเชียล ซึ่ง Content Marketing โดยทั่วไปจะมีวัตถุประสงค์ 4 อย่างด้วยกัน ได้แก่ 

1. Awareness สร้างความรู้จัก หรือทำให้สนใจ
2. Education ให้ข้อมูลความรู้
3. Selection เจาะลึกความรู้หรือข้อมูลเฉพาะกลุ่ม และ
4. Training จัดเทรนนิ่ง อบรมเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการของแบรนด์ 

โดยในการทำ Content Marketing ก็จะต้องมีการวางแผนทั้งรูปแบบ ช่วงเวลา กลุ่มเป้าหมาย และที่สำคัญคือการลงคอนเทนท์แต่ละครั้งควรมีผลลัพธ์ที่ได้กลับมา ฉะนั้นก็ควรจะมี Call to Action เช่น ให้ผู้ที่สนใจลงทะเบียนเพื่อรับ Whitepaper 

SEO (Search Engine Optimization) 

ผู้ที่ติดต่อเข้ามาหาแบรนด์เองนั้นส่วนมากมักเป็นผู้ที่มีความสนใจในสินค้าและบริการของแบรนด์จริงๆ และมีแนวโน้มที่จะเข้ามาเป็นลูกค้าของธุรกิจมากกว่า โดยในปัจจุบันผู้คนส่วนมากจะค้นหาสิ่งที่ต้องการและรู้จักกับธุรกิจผ่าน Search Engine อีกวิธีหนึ่งในการสร้าง Brand Awarenes ที่น่าสนใจจึงเป็นการทำ SEO 

ในการทำ SEO แต่ละครั้ง คุณจิตติพงศ์แนะนำว่า ธุรกิจควรพิจารณาไปทีละขั้นตอน ดังนี้

1. นึกถึงปัญหาหรือ Pain Point ที่จะทำให้ลูกค้าคิดถึงสินค้าหรือบริการของแบรนด์
2. ลองจินตนาการว่าจากปัญหานั้น หากต้องค้นหาสินค้าหรือบริการที่จะเข้ามาช่วยแก้ จะใช้คีย์เวิร์ดอะไรบ้าง
3. สำรวจคีย์เวิร์ดที่ธุรกิจคู่แข่งใช้ และมองหาคีย์เวิร์ดที่ยังไม่มีคู่แข่งใช้มากนัก
4. พัฒนาเว็บไซต์ รวมถึงหน้า Sitemap และ RSS Feed เพื่อการค้นหาที่ดีขึ้น
5. นำเว็บไซต์ลงทะเบียนเข้ารายชื่อของ Search Engine ที่ต้องการเข้าร่วม
6. กระจายคอนเทนท์ที่จัดทำขึ้นไปยังเว็บไซต์และเครือข่ายโซเชียลของแบรนด์
7. จัดทำบทความประเภทบล็อก หรือข่าวประชาสัมพันธ์ เพื่อสร้างเนื้อหาที่ตอบโจทย์กับคำค้นหา
8. หากต้องการ สามารถฝากคอนเทนท์ เช่น บทความและข่าวประชาสัมพันธ์ ไปโพสต์ในเว็บไซต์อื่นๆที่มีชื่อเสียง เพื่อขยายฐานผู้รับชม
9. สร้าง Link Popularity ด้วยการเพิ่มลิงก์ลงบนเว็บไซต์ และขอให้เว็บไซต์อื่นสร้างลิงก์มายังเว็บไซต์ของแบรนด์
10. คอยวัดผลว่าคีย์เวิร์ดที่ได้ทำ SEO ไปนั้นให้ผลลัพธ์ที่ต้องการหรือไม่ และปรับปรุงคีย์เวิร์ดให้ดีขึ้นอยู่เสมอ

สินค้าและบริการของธุรกิจแบบ B2B นั้นโดยเฉลี่ยมีความเฉพาะกลุ่มสูงกว่าธุรกิจทั่วไป ดังนั้นธุรกิจอาจต้องโฟกัสกับคีย์เวิร์ดที่มีความยาวและความละเอียดมากกว่า ดังนั้นความเข้าใจในความต้องการของลูกค้า ปัญหาที่พวกเขามักจะพบ และการประเมินประสิทธิภาพของคีย์เวิร์ดอย่างสม่ำเสมอจึงสำคัญมาก 

นอกจากนี้ คุณภาพของเว็บไซต์ การตอบสนองที่รวดเร็ว หัวข้อ และเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับคีย์เวิร์ดที่ถูกค้นหาเข้ามาก็จะทำให้เว็บไซต์ของแบรนด์มีคะแนนที่สูงขึ้น และมีแนวโน้มที่จะได้รับการจัดอันดับอยู่ในผลลัพธ์การค้นหาหน้าแรกๆของ Search Engine 

เข้าใจ วางแผน และวัดผล ขั้นตอนสำคัญในการทำการตลาด

เราอาจพูดได้ว่าการสร้าง Brand Awareness และการทำการตลาดใดๆก็ตามนั้นมีพื้นฐานและกระบวนการที่คล้ายๆกัน คือ

• ทำเข้าใจกลุ่มเป้าหมาย ความต้องการของพวกเขา ขนาดของตลาด เงื่อนไข และปัจจัยอื่นๆที่มีผลต่อการซื้อของลูกค้า 
• ศึกษาคู่แข่ง ทั้งในเรื่องของผลิตภัณฑ์ และแนวทางการตลาดของพวกเขา คอยติดตามและอัพเดทข้อมูลสถิติของคู่แข่งอยู่เสมอ
• วางกลยุทธ์ กำหนดแผนและระยะเวลาดำเนินการให้ชัดเจน เพื่อให้เกิดความต่อเนื่องและมองเห็นถึงภาพรวมของกิจกรรมการตลาดทั้งหมด
• ประเมินแคมเปญการตลาดที่ได้ทำลงไป โดยต้องตั้ง Metrics และ KPI ให้เหมาะสมกับรูปแบบของแคมเปญ 

ติดตามอ่านข้อมูลเพิ่มเติมหรือเนื้อหาอื่นๆได้ที่  https://www.jrit-ichi.com/cutting/2022/01/12/694/